B2B 마케팅 Tip

디맨드 제너레이션 vs 리드 제너레이션: B2B 마케터를 위한 핵심 차이점 분석

오동재2025-07-02

리드 품질 저하로 고민인 B2B 마케터를 위한 디맨드 제너레이션 vs 리드 제너레이션 차이점 분석. 마케팅 전략 개선과 콘텐츠 마케팅 최적화 방법을 확인하세요.

리드 수는 꾸준히 나오는데 품질이 떨어져서 고민이신가요? 많은 B2B 세일즈/마케팅 리더들이 겪는 문제입니다. 답은 디맨젠과 리드젠의 차이를 명확히 이해하고, 적절한 전략을 수립하는 것입니다.

디맨젠과 리드젠의 정의

디맨젠은 고객에게 직접적인 판매를 시도하지 않으면서 회사의 제품과 서비스에 대한 관심과 수요를 창출하는 포괄적인 프로그램입니다.

디맨젠은 교육 중심의 장기적 전략으로, '구매 주기 밖'에 있는 잠재 고객들에게 도달하고 참여를 유도하는 데 집중합니다. 핵심 목표는 잠재 고객이 구매 필요성을 느낄 때 가장 먼저 고려되는 브랜드가 되는 것입니다.

주요 활동

교육적 콘텐츠 마케팅 캠페인

인터랙티브 웨비나와 이벤트

인플루언서 파트너십

브랜드 앰배서더 프로그램

커뮤니티 구축 및 관리

리드젠은 잠재 고객의 연락처 정보를 확보하는 데 최적화된 전술입니다. 하지만 아직 해결책을 찾지 않는 사람들을 성급하게 세일즈 자동화 워크플로우로 유입시켜 비효율을 초래하는 경우가 많습니다.

가트너 리서치에 따르면 B2B 구매자들은 전체 시간의 17%만 세일즈와 대화하는 데 사용합니다. 하지만 대부분의 리드 확보 노력은 잠재 고객을 세일즈 대화로 이끄는 데 집중되어 있어 고객 여정 지도와 맞지 않습니다.

또한 높은 리드 볼륨에만 집중하면 준비되지 않은 잠재 고객을 세일즈팀에 넘기게 되어 팀 과부하와 번아웃을 초래합니다. 백서를 다운로드한 즉시 세일즈 콜을 받는 구매자들에게는 부정적인 브랜드 경험을 제공하게 됩니다.

현대의 인바운드 접근은 구매 의도를 적절히 포착하고 원하는 구매 경험을 조율하는 데 집중합니다.

수요 포착 채널: SEO 기반 블로그 마케팅, PPC, 리뷰 사이트, 전환율 최적화 수요 창출 채널: 소셜 미디어, 이메일 캠페인, 온라인 커뮤니티, 웨비나

ABM(Account-Based Marketing)은 세일즈와 협력하여 복잡한 B2B 세일즈 사이클 동안 고품질 리드와 타겟 계정에 참여하는 상향식 B2B 마케팅 전략입니다.

선행 지표: 브랜드 검색량, 고의도 웹사이트 페이지 오가닉 트래픽, 직접 트래픽, 기능/솔루션 페이지 참여도 후행 지표: 보조 전환, 웹사이트 트래픽 대비 전환율, 검증된 데모에서 세일즈 기회로의 전환율, 평균 거래 규모, 고객 생애 가치(CLV)

특히 디맨젠에서는 콘텐츠 소비 흐름과 간접전환 추적이 중요합니다. 오버패스 같은 전문 분석 도구를 활용하면 복잡한 고객 여정을 효과적으로 추적할 수 있어 디맨젠 성과를 정확히 평가할 수 있습니다.

웹사이트의 CTA 버튼을 점검해보세요. 단순히 콘텐츠를 다운로드한 방문자를 구매 준비가 된 리드로 착각하여 성급하게 세일즈팀에 넘기고 있지는 않은지 확인이 필요합니다.

구매자의 니즈를 파악하고 트렌드를 예측할 수 있다면, 향상된 개인화 수준으로 프로그램을 강화할 수 있습니다.

사용자 피드백과 대화를 통한 정성적 리서치 실시

잠재 고객의 니즈 파악을 위한 직접 소통

자동화 소프트웨어 도입 검토

A/B 테스트와 콘텐츠 최적화

성공하는 기업들은 세일즈와 협력하여 구매 결정이 내려지기 훨씬 전부터 잠재 구매자를 교육하고 관계를 구축합니다. 리드 품질 향상을 위해서는 인바운드, 아웃바운드, 라이프사이클의 하이브리드 믹스가 포함된 풀 퍼널 접근이 필요합니다.

디맨젠과 리드젠은 서로 대립하는 개념이 아닙니다. 오히려 B2B에서 각각 다른 역할을 담당하는 상호 보완적 접근 방식입니다.

품질 높은 리드 확보와 지속 가능한 성장을 원한다면, 단기적 리드 확보 전술과 장기적 디맨젠 전략의 균형을 맞춰야 합니다. 고객의 구매 여정을 깊이 이해하고, 각 단계에 맞는 적절한 콘텐츠와 접근 방식을 제공하는 것이 성공의 열쇠입니다.